中粮信托主业(中粮信托有限公司总经理)

日期：2023年04月25日 12:28 浏览量：1

刘燕松中粮信托党委书记、总经理

一个时代有一个时代的主题，一代人有一代人的使命，我们会被时代的浪潮裹挟向前，也会被时代的洪流冲回原点。站在信托改革的十字路口，我们既要回望信托行业波澜壮阔的来时路，又要一起探寻专属业务向未来。如何践行国之大者，以金融本质为底色，发挥信托工具独特价值，深度挖掘第二增长曲线，是信托行业可持续健康发展的使命。

在银行为主导的金融体系中，信托行业经过多轮整顿后曾迅速发展成为仅次于银行的第二大金融子行业。与其他金融子行业相比，信托行业的金融稳定和高速发展得益于“天时”、“地利”、“人和”。“天时”指中国恰逢“入世”，依靠要素密集型模式推动了经济高速发展。信托行业在满足“以经济建设中心”对金融服务需要的同时，也依靠经济增量发展缓释了风险、腾挪了空间。“地利”指在混业监管下，金融监管推动金融资源的配置与定价呈现“政府与市场双主导”格局，信托牌照的资金融通功能优势凸显。“人和”指经过多轮整顿后信托公司多是轻装上阵，并依靠《信托法》赋予的财产保护和灵活机制，聚集了大量专业、资源、渠道等人才，助推了行业快速发展。然而，过去的信托行业发展模式无法适应新的增长模式，集中体现为以下四个方面：

一是经济增长模式转变要求创新商业模式。伴随杠杆率上升、生产率下降、金融监管精细、政策空间收缩，经济增速不断放缓，相比不断丰富的金融组织形态，以及不断健全的金融结构，信托公司依靠原有利差经营模式助力增量发展的优势不断式微。随着中国经济进入新发展阶段，“双碳”、城市更新、基础设施等存量市场迎来发展机遇。信托公司如何通过资产证券化、REITs、风险处置受托服务等模式在存量市场中寻求提质增效，已经转变为影响信托行业发展的硬约束。

二是城市化进程与乡村振兴带来资产领域变化。改革开放40多年里，有相当长的一段时间，信托公司依靠单边做多策略，分享了基础设施投资、房地产建设等高速城镇化发展的红利。当前，中国区域经济增长呈现“重点区域城市化+乡村振兴”双轮驱动新特征，信托公司如何扩展重点区域城市化发展空间，挖掘乡村振兴进程中的商业模式潜力，培育新的利润增长点，已成为破解信托行业发展空间困境的最优解。

三是财富管理呈现朝阳行业信号带来财富领域变化。2021我国人均GDP超过1.2万美元，连续三年超过1万美元。伴随中等收入群体不断扩大，房地产投资属性减弱，大类资产配置、多元化投资趋势不断增强，财富保值、传承需求逐步增加，金融资产比重不断提升，付费意愿不断提升。财富管理行业呈现继续向上发展趋势，并具备引领全球财富管理发展的趋势和潜力，强力推动中国财富管理从形式“产品销售”向实质“财富管理”转变。

四是基于优质客户价值的经营策略变化。在政府信用建设和经济快速发展背景下，相比银行、保险、券商、基金、资管等机构的综合金融服务，信托公司凭借“优质客户的次优需求”和“次优客户的优质需求”的差异化竞争策略满足了市场需求，赢得了市场认可。伴随经济增长模式从要素投入型转为创新驱动型，资产的不确定性及风险比呈上升趋势，资产的综合金融需求呈多元特征。信托公司如何发挥独特优势，提供差异化优质服务，满足优质客户综合需求，已成为信托行业摆脱路径依赖，支持金融稳定和经济增长的最短路径。

二、发挥“最熟悉资产”优势，提升底层资产管理能力

信托行业转型方向与创新模式由宏观形势、市场需求、金融政策、资管竞合等因素共同推动。当前，信托行业传统模式已无法适应新的经济增长模式，“脱胎换骨”式转型势在必行。对标公募基金发展历程和路径选择，其通过坚持完善投研体系，丰富产品体系实现凤凰涅槃。通过发挥底层资产管理能力的比较优势，助力信托行业差异化发展，应重点做好以下两方面：

一是坚持打造最熟悉资产的金融机构，实现“现有业务+上下游”的圈层发展。长期以来，相比券商、基金等金融机构，信托公司从信贷角度出发，以最接近资产为优势，打造了覆盖前期尽调、贷中管理、贷后评价，底层资产与客户的分析、评价和把握的能力体系，积累了明显的底层资产管理及价值提升的能力优势，并形成了系统的管理体系和文化体系。未来，一方面，信托公司仍需继续增强对行业、产业的理解，将金融服务嵌入企业管理、资产运营，提升资产价值，真正体现产业属性的底层资产管理能力，让信托公司所管理资产成为资产组合中的压舱石。另一方面，信托公司要不断以现有业务为支撑，向上下游延伸，构建新的业务模式，全力打造高产能、高效能、高赋能的圈层发展模式，实现向微笑曲线两端延伸。

二是对标国际先进，打造“最懂资产+多元产品创设+出色投资收益”模式，建立差异化竞争的护城河。对标全球不动产市场的重要投资者——黑石，其通过灵活把握周期实现规模布局扩张，通过管理资产生命周期提升资产价值，提升穿越周期的出色投资收益，实现资产管理规模和业绩的持续增长。从长远来看，信托公司应该精准把握不同经济周期下的行业机遇，以多元化、灵活化的经营策略，把握趋势性机会、交易性机会、资产升值机会，持续向下扎根行业，打造“最懂资产+多元产品创设+出色投资收益”模式，建立差异化竞争的护城河。

三、发挥制度功能优势，提升财富管理能力

中国已成为全球第二大财富管理市场。中国财富管理行业格局基本成型，呈现继续向上发展趋势，并具备引领全球财富管理发展的趋势和潜力。当前，财富管理工具主要包括资管产品、保险、信托、遗嘱以及其他特定法律载体。相比其他工具，信托工具凭借财产转移、破产隔离、社会服务、慈善公益等制度优势，以及可以与其他财富管理工具融合互补的制度灵活性，能够贯穿财富保值增值、财富保护和财富传承等多种财富管理需求，应用情景更加多元，是能够满足几乎全部财富管理需求的重要工具之一。

截至2021年，信托行业的财富管理能力与证券行业同列资管行业五大子行业第三梯队，次于基金业、银行业与保险业，信托行业的财富管理能力仍有较大的提升空间。总体来看，所有信托公司均将财富管理作为信托转型的主战场，以及信托转型的核心支柱。但如何推动财富管理从销售导向的卖方（代销）模式向配置导向的买方投顾模式，从成本中心向利润中心转型发展，是信托公司抢占财富管理市场先机的利器。

信托公司加速财富管理转型的内容很丰富，集中体现为走好如下三步：扩大客群基数和高质量客群规模、丰富产品条线和升级财富管理模式、提供一站式服务和提升财富管理能力。

第一步，财富管理AUM的增长有赖于产品销售渠道及客户数量增加。当前，信托公司可依托底层资产获取、产品创设和资产管理能力所掌握的稀缺资源，提供细分领域专属差异化标准化产品或另类产品，以优秀投资业绩改善投资者体验，塑造较强投资能力，长期稳定优异业绩，差异化的品牌产品口碑，实现客户数量与AUM双升。第二步，丰富产品条线和升级财富管理模式。当前，居民资产再配置需求较大，财富管理呈现明显增量拉动特征。信托公司应逐步改变“卖方销售”模式，发力顾问式财富管理，丰富产品条线，提升基础服务能力和投研能力，探索先进配置工具，做好全市场配置，满足客户多元化、个性化、差异化需求，实现客户定制、深度服务全覆盖，实现“量价齐升”。第三步，提供一站式服务和提升财富管理能力。信托公司应依托财富客群，从多层次客户财富保值增值、传承、海外教育等多样化、个性化需求出发，以地产转向金融资产等多元化、定制化服务为契机，依托资本市场多层次体系以及多元产品条线，以投顾式财富管理、全权委托、家族办公室等形式，以先进资产配置方法为工具，以全球、全市场产品为内容，以自采和外采为渠道，加快提升投研能力和基础服务能力，追求组合低风险、高收益，满足财富管理需求，驱动财富管理转向“买方投顾”。放眼财富管理市场，对标财富管理先进——招商银行，其积累和培育20年的财富管理体系及财富管理能力是推动AUM持续上升的核心竞争力，为信托公司财富管理发展提供了方向和路径。

信托公司资产管理、财富管理的转型升级不仅是信托公司下设部门的转变，更是信托公司整体经营模式的转变；不仅是盈利模式从利差模式向管理费模式的转型，也是业务模式从刚兑放贷向资产配置、资产管理、财富管理的转变；不仅是客户对象从以资产端客户为主向财富端客户为主的转变，也是业务架构、业务协同模式的转变。这些转变紧迫而艰巨，但不会一蹴而就，信托公司要依靠信托工具、信托制度积累的传统优势和独特优势，重塑行业定位；要坚持长期主义，耐得住寂寞，“结硬寨、打呆仗”，坚持做难而正确的事，助力信托行业转型发展。

作者为中粮信托党委书记、总经理

本文源自当代金融家

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