销售黄金的术语(销售黄金的术语叫什么)

日期：2023年07月05日 06:42 浏览量：1

FAB法则是一套销售人员说服消费者，接到消费者疑惑的表达方式，其中F代表产品的属性，这个产品本身的性质是什么样的，比如材质、构成等，A代表的是这个材质本身的特性、特点，B代表的是这个特点能够给消费者带来什么好处，通过这个逻辑顺序来介绍产品，让消费者认同，达到推销的目的。

目前大多数销售新人推介产品的时候，重点强调的都是这个产品的F和A，很少提到B，这样给消费者的感觉就是罗列产品的卖点，并没有把产品和消费者链接起来，也不能打动消费者，这个推销起来肯定是很费劲的，我们在做摩托车销售的FAB的时候，介绍摩托车整体的配套件的质量好时候是这么运用的，举例：摩托车的前挡泥板是ABS工程塑料材质（这个是F），这个材质的特点的韧性好，不容易折断，一般的刮擦不会损坏（这个是A一般导购介绍到此就结束了）；我们摩托车避免不了刮刮蹭蹭，如果这个挡泥板刮擦之后坏了，换吧有点不值当还费钱，不换把还难看，我们这个整车塑料件都是ABS的（这里B就讲完了），你看我们这个挡泥板用手这么掰都没事，我站上去都没事（真是可以站人的，这个都是我们经常演练）。

以上的例子就是实际业务中用到的FAB，其实前面的F和A都是为了铺垫后面的B来的，重点是要把能够给消费者带来的好处代入到他的使用场景中，并把这个场景尽量的还原，让消费者切实体验这个产品给他带来的好处，并且后面还附带了一个实际场景的演示，我们会把后面的这个演示叫做E，销售法则中也可以把E加到FAB中，形成FAB -E即材质、特性、好处、例子（故事），最后形成一个完整的表达逻辑。

一般后面的这个E我们通常都是用举例子、打比方和讲故事的方式呈现，前面的F和A忌讳一些专业术语的罗列，这个好像给人一种专业的印象，其实这样无形中封闭了沟通的渠道，因为你的目的是和消费者形成共识和共鸣，让他接受你的产品和服务，如果能够把这些专业的术语表达成通俗易懂的日常，更容易让消费者接受。

我在门店导购杯子的时候，一些塑料材质的杯子，我会给消费者这样介绍，这个杯子的材质是PP的，你看这个底端有个标识5号就代表pp材质，我们家里饮水机用的那个大桶装水的材质就是pp的，还有市场是乐扣的饭盒杯子都是这个材质，这个材质日常喝水是对身体无害的，也可以装开水都没有问题，这个材料的任性也很好，平常使用的磕磕碰碰都没有问题，不用担心会摔坏（塑料杯消费者关系的就是安全，解决这个疑虑就没有问题了，毕竟桶装水大家都喝过，就是日常的用品，这个E就比较贴地气，容易产生信任感）。

作为销售人员都要学会使用FAB的销售法则，不断的在业务当中总结熟练各个环节的最佳表述，根据消费者的不同需求改变B的表述，销售就是要不断的学习和锻炼，希望能够给刚入职场的同学有所帮助。#我的2021##2021生机大会##济南头条##相会济南##济南头条#

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