万向信托 募集能力(万向信托投资)

本报记者 陈嘉玲 北京报道

信托业严监管之下，以往“高收益、低风险”的非标产品日益稀缺。尤其是非标额度受限的压力下，越来越多的公司转型标品信托，上架净值化产品。

在证券投资信托产品中，TOF（Trust of Fund）信托成为多家信托公司力推的重要产品之一。所谓的TOF，是由信托公司募资设立母信托产品，根据投资者的风险偏好，通过投资公募、私募在内的资产组合，为投资人获取更加稳定的投资收益。本质上是基于信托架构的大类资产配置策略。部分信托公司的家族信托业务也开始配置TOF权益类资产；TOF业务转型的后来者更是直接在同行中高薪“挖角”搭建业务团队。

不可否认的是，擅长非标业务的信托公司，尤其是中小信托公司在发力TOF产品时更显吃力。

有业内人士提醒，“信托公司缺乏投研基础和数据库，对资本市场的敏感度不高，相关的专业人才储备稀缺，要想做大规模或持续获得好业绩，并不容易。”

三成信托加码TOF

据《中国经营报》记者了解到，非标资产之外，中信信托、上海信托等家族信托业务也在开始尝试TOF类的权益类资产配置。

用益信托网数据显示，11月前两周集合信托产品募集规模共计296.03亿元，其中金融类集合信托募集资金157.24亿元，占比53.12%。用益金融信托研究院周报分析认为，“金融类产品的募集规模笔账持续维持在高位，标品投资受信托公司青睐。以TOF为代表的标品信托在这一阶段出现较为显著的增长。”

普益标准此前的统计数据显示，截至2020年9月中旬，共有24家信托公司开展TOF产品业务，已有或即将成立的TOF产品253只。其中，中信信托和中航信托分别以64只和62只产品的数量排名第一和第二。

据本报记者不完全统计，目前市场上共发行约270只TOF产品。中信登产品公示信息显示，平安信托、华宝信托、万向信托等近期发行了TOF产品。其中，平安信托安胜TOF1号集合资金信托计划主要投向股票投资；华宝博识永盈TOF投资运作集合信托计划主要投向公募基金。

自2009年9月底华润信托推出首只以阳光私募为投资对象的托付宝以来，TOF信托问世已达11年。不过，直至目前，TOF产品规模占比仍比较低，在众多资管产品中属于小众品种。

对此，某信托公司一位资深业务负责人直言：“早几年信托市场非标资产当道，信托公司在非标领域轻轻松松躺着赚钱，投资者也能安安稳稳拿到年化8%～9%的收益率，谁会去考虑TOF这类产品呢？”

平安信托证券投资部董事总经理周侠曾对本报记者表示，这两年来资金端的配置方向发生改变，房地产投资逐渐呈现挤出效应，股票市场火热，投资者对FOF、TOF产生更多的想象空间和需求。

“信托市场业务风格轮动，离不开监管政策的走向。”上述资深信托人士认为，资金信托新规里50%的比例要求，很多信托公司通过“撸起袖子干标品”，增加非标额度。因此，TOF、资产证券化等产品成为了转型期标品的重要方向。

中航信托财富管理总部总经理、首席家族财富规划师孟昊桀在接受本报记者采访时表示，当前资产配置的主旋律已经逐渐由“买股票”的散户思维转变为“挑管理人”的基金思维。TOF产品，通过挑选多元化的管理人分散投资，再由管理人做二次分散，在获取稳健收益的同时降低投资风险水平，可能成为非标固收类产品的有效替代。

事实上，信托公司发行的TOF有一定的比较优势。据多位受访人士分析，券商在资产配置中更倾向于经济收益最大化的角度开发产品；私募机构则由于不属于金融机构，市场的信任度有待提升。此外，在投资范围上，信托公司相对受限较少，银行理财不能直投股市和未上市公司股权；公募基金无法投向私募产品和衍生品；保险资金限制投资商品期货等。

从通道到主动筛选

信托公司在阳光私募产品中主要是通道角色。“非标限额的情况下，通道类TOF业务可以更快地扩大标的规模。”上述受访资深人士指出，有的信托公司没有规划，TOF产品、资产证券化产品都是有一单没一单地做着，更多是为了标的规模。

当前，为了加速“非标转标”和主动管理转型，在TOF业务中，信托公司还扮演着筛选的角色，从公募、私募、券商资管、保险资管等全市场挑选优秀管理人。

孟昊桀认为，在“非标转标”过程中，尤其是市场投研能力不足的情况下，通过TOF产品与私募及资管机构合作的形式转型，信托公司的投入成本更少、转型变革更容易。

“信托公司的资产配置能力，关键在于管理人挑选和周期判断能力。”孟昊桀进一步指出，信托公司正在培养一个选择管理人的投顾团队。这个团队就像券商分析师一样，他们针对基金管理人做现场尽调，深入分析他们的过往业绩、投资策略以及研判当前的经济周期。

北京信托此前一篇研究文章指出，TOF投资管理最重要的能力包括三个方面，一是大类资产与细分策略的配置能力；二是挑选优秀子基金管理人的能力；三是根据市场情况，灵活调整资产配置和底层基金管理人的动态调整能力。

面对上万的私募管理人，该如何选择？周侠提出，在选择基金管理人时，需要将定量指标和定性指标相结合，主要考察管理人的投资理念和投资策略、投资业绩表现、投资管理过程以及投资团队和人员。

周侠还认为，“相较于基金管理人的名气和规模，其投资理念和投资策略逻辑的有效性、合理性、独到性，以及管理人的职业素养和道德底线更为重要。”

用益金融信托研究院研究员喻智分析认为，信托公司现阶段依托投资顾问做TOF并不是最终目的，提升投研能力、加速搭建业务框架，最终实现主动管理才是根本。信托公司能够自主挑选不同的私募机构产品，进行资产配置，那么TOF产品才算真正成型。

上述资深人士提醒，信托转型不能盲目冲动，要找准自身的资源禀赋，做出中长期的规划。发力TOF业务，离不开前期大量的人才、系统投入，前台财富部门的培训、后台运营部门的配合以及风控合规管理部门的参与，更加需要长期的业绩积累和信托投资者的认同。

推进吃力

“只会卖非标产品，已经行不通了。”一位信托公司理财经理对本报记者感慨道：现在不仅是信托公司，我们从业人员也必须得转型，扩大自身标品的能力。

事实上，当前在非标受限的背景下，信托理财师面临的是额度抢不到、标品卖不出的困境。

“销售人员的素质要求更高了，不像原来卖固收类，TOF产品的销售需要系统化培训。”一位受访的信托财富部门负责人对本报记者透露，原来卖惯了非标的理财经理，现在卖TOF很难，有的明星理财经理也可能卖不出多少。

擅长非标业务的信托公司，尤其是中小信托公司在发力TOF产品时更显吃力。

上述资深人士认为，权益类TOF产品仅靠信托自身的财富团队营销，很难形成规模。市场接受度、专业的标品业务人员及中后台专员的配备、系统匹配等都仍需要时间和成本的大量投入。

此外，在借助外部研究及投资团队转型的过程中，TOF产品还涉及双重管理费，信托公司的报酬较低。并且，当信用风险发生时，信托公司及信托委托人须承担相应风险。

据记者了解到，TOF产品一般包括信托费用和底层私募基金管理费用。通常分为固定费用和浮动费用，比如信托和私募基金的固定费用各0.5%～1%，而浮动管理费用则一般为浮动收益的25%，一般是信托5%，私募基金20%。

“中小信托公司没有资本实力，财富端的资金募集能力不足。”一位受访的信托内部人士坦言：“在与私募基金、资管机构的合作中，这类信托公司的议价能力会比较弱，优秀的管理人甚至不愿意和他们一起玩。”

过去非标业务团队就是一个小型信托公司的模式，而标准化、净值化的信托则进入了“大资管”同台竞技的舞台。上述受访资深人士指出，“信托公司缺乏投研基础和数据库，对资本市场的敏感度不高，相关的专业人才储备稀缺，要想做大规模或持续获得好业绩，并不容易。”

上述受访人士告诉记者，整个信托行业，这类人才很少，其所在公司的团队人员主要是从业内头部公司挖角。

本报记者注意到，信托公司今年的招聘信息主要为标品信托业务相关，比如证券信托经理、行业研究员、固收团队信评经理、资产证券化业务负责人等，并要求有基金、券商机构的从业经验。

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