First mover isn't what's important — it's the last mover. Like Microsoft was the last operating system, and Google was the last search engine.

做第一个，不如做最后一个。就像微软是最后一个操作系统，而谷歌是最后一款搜索引擎。

硅谷大牛 Peter Thiel 在斯坦福创业公开课上说的这句话，被科技圈创业者奉为圭臬，让人们相信，巨头总会被颠覆，来者继往开来。

就像今天的数字货币交易所大战。

目前被 CoinMarketCap 和非小号等统计平台收录的交易所有数百家，未被收录的据自媒体报道甚至有数千上万家。即便是这种情况下，入局者依然乐之不疲。就连旁观者们都不由得感叹，人人都做交易所，这世界需要那么多交易所吗？经济学常识更是告诉我们，交易所行业再暴利，竞争者的涌入也会削薄行业利润，长尾平台更因缺少网络效应而难以为继，可是新交易所依然层出不穷。

从OK、火币、币安，再到 Fcoin 等平台快速崛起，让我们觉得，莫非交易所还有机会？

在这篇文章里，松果尝试回答这些问题。信息量略大，先抛出文章逻辑：

• 先简单梳理行业交易所行业目前战局。
• 交易所运营似乎不赚钱，为什么有前仆后继者？
• 存量市场的机会——大交易所的壁垒究竟是什么？
• 增量市场的机会——交易所行业最大的问题在哪，下一波在哪？
• 交易所大战的下一战场是什么？

战局：头部Fcoin崛起，尾部千所混战

旁观者以为格局已定，鲶鱼却在此时出现。

六月未央，Fcoin 带着交易即挖矿而来，仅用 15 天交易量就超过第二至第七名总和，暴涨至全球第一。虽然 Fcoin 并非是第一推出交易即挖矿，却是第一个带火这个概念的交易所。

危机感最强的是头部三家交易所，Fcoin 的出现让其已有的存量市场岌岌可危，用户甚至直接在币安微信群里要求币安也开启交易即挖矿，赵长鹏甚至公开在微博炮轰“交易即挖矿”是资金盘。

然而，为了应对交易即挖矿，OK 和币安不得不用迅速招架、反击。OKEx 宣布启动数字资产交易所开放共赢计划，正式宣布介入交易即挖矿模式。币安也于 6 月 21 日晚发公告宣布Binance数字资产交易所联盟计划，打造 1000 家“交易即挖矿”交易所。这些无不显示了头部交易所对这波“攻势”的重视，也反映出行业的变幻莫测。

Foin 出现，头部平台看到“危”，长尾平台看到“机”。

各中小交易所加紧开发跟进“交易即挖矿”，不完全统计，目前“交易即挖矿”平台已经有数十家。壮烈如某些因技术无法支撑而“出师未捷身先死”，后来者仍对此乐之不疲。

看似大片亏损，为何仍是兵家必争之地？

新进场的交易所在增加，但并非全都采用“交易即挖矿”。

这给了行业新的获客的赚钱方式，在这之前，媒体曾经报道的交易所上币费+手续费+割韭菜的“暴利”，在新进者涌入+熊市漫漫的背景下，早已成为过去。

我们可以来算一笔账，只靠开交易所赚钱，起码要有多少交易量才能盈亏平衡？

据业内人士测算，基础的撮合清算 + 钱包系统的开发，直接从基础服务商购买的大约需要数百万元。

新加坡区块链技术服务商 ChainUP 创始人兼 CEO 钟庚发告诉 Odaily星球日报，他们会为客户提供币币交易系统、OTC 系统、期货合约系统等。后续运营“至少至少”需要 10 人团队，包括二次开发、运维、商务、客服等。

从交易所服务商 MasterDax 了解到的也类似，不过运维团队的人数就比较飘忽。MasterDax 创始人李成表示，系统交付之后客户如果要好好运营一家交易所，一般需要 30-50 人，这也是大多数中小交易所的团队情况；但老牌交易所云币网在最艰难的时候，仅靠老猫和邱亮两人支撑到了 ICO 崛起的辉煌。

后续运营如果仅靠手续费，钟庚发和李成均表示一家交易所大概日交易量“5000万”（人民币）就能盈亏平衡，几万用户就能支撑一家交易所。

在大部分中小交易所都依靠机器人或做市商提供流动性的今天，达到这个量的交易所是行业的少数，绝大多数交易所的生存现状就像何一说得那样。星球日报了解到，即便是某些大交易所，由于成为了黑客的攻击的中心，交易所业务也是“入不敷赔”。

在“主营业务”利润寡淡的情况下，如今涌现行业玩家众多，主要有以下原因：

1、前期筹备需要一定时间，直至今日上线。交易所行业在初期确实有很多利润空间和机会。有业内人士表示，“现在已经晚了，原来最好的机会是九四之后”。币安正是在当时快速跟进，收获了一波红利；可惜对于九四之后才看到机会的创业者而言，选择自行开发系统的，起码需要几个月，跟进得慢的只能是失之交臂，更别说在币安崛起才看到机会的人。

2、交易所的门槛较低，技术服务商更进一步降低了门槛。区块链行业中，最为成熟的是挖矿、钱包和交易所，前两者有一定技术壁垒，做项目靠 PPT 融资的时代已逝，对于想进入区块链行业的人而言，交易所属于门槛低+来钱快，无疑是一个还不错的选择。

3、交易所几乎是产业链的顶端，在行业中占据极大话语权。交易所主营业务本身可以不赚钱，依靠其在行业中的位置可以找到其他的盈利模式，比如投资，或以交易所作为底层做游戏等。“每个人都不想被割”，尤其对于项目方和资方而言。李成透露，资方是 MasterDax 的重要客户类型之一，他们对亏损并不在意，“孵化了大量项目，有那么多产业”，交易所已成为了必不可少的一个环节。一位币圈老人揭示了行业的秘密：

交易所肯定是做到最大最爽。在传统金融行业交易所要中立，但是币圈讲的是话语权，比如媒体、资本，交易所做大了之后有无数种盈利方式。

4、“交易即挖矿”给了交易所平台币一定使用场景，让发平台币不仅是头部交易所的专利，给交易所盈利带来新场景。原来的交易所依靠上币费、手续费、尾部盈余等赚取收益，即便能与项目方一起共享收益，也只能从中分极小一杯羹，“交易即挖矿”相当交易所自己就是“项目方”，通过回购等手段做市值管理和赚取收益。正如钟庚发所言，“交易即挖矿”靠平台币升值赚钱，只要其所释放的成本和散户进来的速度能获得平衡，就是良性的循环。所谓控制成本即控制币价和币的产量，让其上涨适中，避免暴涨暴跌。

火币创始人李林的看法有点类似，他认为交易即挖矿只是一种早期营销模式，相当于把整个平台的未来收益分给早期的贡献者，这种模式确实不具备持续性。他还表示，这种模式应用不好会成为用户很大的危害，如果交易所未获得良性成长，风险巨大。“你要有非常巨大的能力来把控风险，要非常强的能力，在短时间内取得快速的发展，抓住交易挖矿的有效期，让自己成为一个真正的交易所。”

至于大交易所“自身”为什么不跟进“交易即挖矿”，业内人士认为是“不能而非不为也”。由于“交易即挖矿”需要依靠币价升值赚钱，BNB等平台币本身的币价已远超其本身的价值，难以继续拉升。

5、从业者认为格局未定，交易所行业还有机会。从存量市场中看，新玩法也许能争取现有用户。从增量市场上看，横向交易所在全球范围内的渗透率有待提高；纵向交易所的玩法在分化，衍生品、挖矿、主打不同主网的交易所层出不穷，探讨新的盈利模式。具体这两个市场的机会我们将在下面两部分讨论。

由于上述不同的盈利方式存在，其实某些小交易所只要有一定用户，都可能找到出路。钟庚发总结，交易所还处在行业早期，整个行业还有很大发展潜力。

数字货币交易所的护城河是什么？

上面说了，兵家必争，皆因有机会，我们先讨论存量市场的机会。

争夺存量市场就得与现有巨头抢食，这引出了一个问题：现有大交易所的护城河是什么？

首先，交易所的护城河是技术吗？很多自建系统的团队可能会这么说，但现实是：不再是了。

确实，能够承载日均交易量千万级、亿级、十亿级或以上的后台交易系统，完全不是同一回事。钟庚发表示不同交易量所用到的撮合技术也可能完全不同。云币前 CTO 也表示，其难度是非线性增长。因此，他表示，Fcoin 上线“交易即挖矿”之后，后台系统能承载如此惊人的交易量，说明其团队在前期做了非常充分的准备。数家交易所在上线了“交易即挖矿”之后系统卡顿或崩溃。

李成认为，确实交易所从 0 到 1 是很难的，交易所分为交易层、应用层和撮合数据层，每一个服务需要有一个独立的服务器运营，IT技术投入特别大。这也是为什么早期交易所能形成壁垒，但技术服务商的出现彻底降低交易所的技术门槛。

况且，大部分的中小交易所，根本没有遇到因并发太多而崩掉的机会，目前对于大多数人来说，营销和获客还是目前最大的难题。

再说到交易深度，目前可能是大交易所的壁垒之一，但很快也将不会是。

悲观地讲，流动性不足是行业普遍面临的问题。钟庚发认为，三大交易所都存在后劲不够、流动性不足等问题，具体原因下一部分分析。乐观地讲，为了解决个交易所流动性不足的角色已经出现，包括：跨市场套利的量化团队和做市商，比如我们报道过的量化团队 Tokenmania、TT；帮助用户直接跨所交易的聚合交易所 BiUP；直接提供技术+盘口共享的交易所服务商 ChainUP、MasterDax 2.0、币昇、expread.io 和 2SE ，还有去中心化交易所联盟协议 Hydro、0x 和 Kyber，以及通用清结算公链 CoinXP 。

那大交易所的壁垒究竟在哪里？钟庚发总结了三点：品牌、资金和人才、对行业的理解。

品牌实际上降低了获取用户和交易深度的成本；资金和人才允许大交易所可以尝试“烧钱”尝试各种玩法和生态布局，以巩固自身地位，后续发展趋同，火币和 OK 今天所做的布局，Fcoin 未来也会做；对行业理解说得是大交易所更清楚交易所行业的必经之坑，他们对意外情况的应对更为娴熟。

BiUP 创始人 CEO 刘勇补充，类比传统金融业，未来牌照可能也会成为交易所门槛之一。不过，币信副总裁熊越认为，牌照只能存在于“法币”交易市场，目前全世界范围内拥有数字货币交易所资质的大交易所没几家，大多是币币交易；“币币交易所”是各国监管难以触及的，从这个维度说，币币交易所并无牌照门槛。

上面的三点看起来和传统大公司别无二致，币圈同样遵循商业逻辑。只是公司崛起与倒下的速度在加快。

因此，交易所的竞争是没有尽头。

“交易所没有护城河，用户也是没有忠诚度的，就是体验。”熊越沉浸行业已久，目睹过最早的大交易所Mt.Gox，继而是BTCC、OK 和火币，到今天的币安和 Fcoin。“交易所做大了之后会建立起一套你看起来很大的壁垒，其实都是很脆弱的。”

何一的看法与之相同：“交易平台确实本身没有什么特别特别强的护城河，谁都可以开交易平台。”

换言之，下一个 Fcoin 随时可能出现。

新机会在于新模式。像传统互联网一样，颠覆你的可能是你看不起、想不到的玩家和模式。

Fcoin 就带着“区块链版拼多多”模式搅动着这个看似三足鼎立的格局。李成表示，技术和交易深度无法为你带来用户，未来也不会是交易所行业的门槛。“我们认为，未来交易所的差异点就在用户体验和玩法。”

新模式甚至可能意味着增量市场。就连当初的币安，也是凭借“币币交易”的模式一举成功。

行业痛点与机会：如何获取增量用户？

增量市场，是行业目前最大的问题——交易所数量不断增加，用户规模不见增长。

反观数字货币市场发展历程，交易所行业紧随数字货币市场周期，币价涨时大批进场，行业百花齐放；低迷时韭菜退场，从业者艰难度日，2014 年底 2015 年初行业低迷时，交易所相继倒下，云币网艰难支撑。

每次行业大火会带来新的“标的”和新的“投资者”。比如区块链 1.0 时期的各种分叉币，2.0 时期的各种应用型项目，带来信仰者，也带来投机者；带来古典投机圈的“传销者”，也带来古典互联网的“创业者”；当然免不了各种网红和 KOL 的助力。

目前，行业最大的问题是，所有交易所，都只不过是在争夺存量市场。更大的机会，应该在增量市场。

各个交易所之间的用户可能都是同一批。曾经币安凭借抓住了 ICO 的增量用户，而今天的 Fcoin 战绩惊人，抢的也是存量。何一也指出：“交易所现在其实不是同质化竞争的问题，而是整个行业热度在降低。”今天，二级市场正熊，项目鲜有落地，行业监管未明朗。

行业用户的增长正在放缓，此时就像李林说的：“市场低迷的时候，大家互相抢夺有限的用户量。”相反应该更多会专注于如何开拓新的市场，而不是思考用什么更好的模式从很小的市场中抢更多的行业用户。

说到底，继区块链 1.0 和 2.0 之后，最大的增量市场应该是 3.0 ，但受底层技术所限该时代或在十年之后。在这之前，交易所更关注以下两件事：

在以交易所联盟等方式抵御和搅局“交易即挖矿”的模式之外，大交易所更发力的是布局海外市场，这很可能是下一波红利所在之地。无奈出海是个永远的难题，中国企业由于数字货币二级市场发展较早，在技术和资金上领先，可在用户体验和运营却难以胜过本土化团队。自然，数字货币交易所出海最终的模式很可能跟“蚂蚁金服”出海的模式类似：主要以资金和后端技术为主，很难以直接接触用户。在这件事情上，交易所技术服务商已经在跟“大交易所”竞争，对于当地交易所运营商来说，技术服务商无疑在角色更为中立。

另一波红利可能来自于主流市场的政策/牌照。目前，大型的机构资本无法进入该市场原因有二：一是盘子不够大；二是市场不合规。比特币规模逐步加大，美国已开始颁布数字货币交易所资质。Coinbase 是现在唯一拿到牌照的交易所，据说传统金融巨头也有意申请，一旦成行，进来的资金规模不可同日而语。

虽然存量市场机会仍在，但从行业的发展来说，无疑更应该扩展增量市场。

交易所大战的下一战场什么？

说完交易所存量与增量市场的机会，我基于如今观察和新出现的项目，总结一下对未来的一些判断：

交易所格局未定，用新模式突围现有市场，等待增量机会。

Fcoin 是存量市场的鲶鱼，币安是增量市场的励志故事。

行业竞争愈发激烈，新模式能抢夺现有市场，也能在新市场到来时抓住机会；Fcoin 引爆了交易即挖矿的新玩法后，有大量交易所正在尝试新玩法，比如“锁仓即挖矿”、“参与即挖矿”等。币昇表示，锁仓即挖矿是希望用户在熊市中在交易所中锁仓大币种，还能获得一定收益，牛市时则可能在此交易。

以垂直场景押注未来也是一种尝试。主打衍生品的比如方图和 JEX；主打海外市场的 BitAsset 和 MasterDax 2.0；甚至押注特定公链币种，基于对 EOS 的看好，Chaince 就垂直于 EOS 生态。

去中心化交易所短期受公链性能所限难以崛起，但有其利基市场。据 coinmarketcap，iDEX 和 DDex 交易量位列前二，比特大陆孵化的 DEx.top 的势头也不错。Odaily星球日报采访了 DEx.top 联合创始人，她坦言目前去中心化交易所的流动性确实难以比拟中心化交易所，但这个利基市场会长期存在，而且其可能代表着未来。

如果底层公链或跨链技术得到突破性发展，链上交易的速度瓶颈可能会得到解决。况且，去中心化和中心化并非截然对立，DEx.top 就以链下撮合，批量链上清算的模式提高了性能，侧链也有可能是一种解决方案。公链扩容路漫漫，更为交易所的未来添上一些想象空间。

流动性被分割，共享深度/聚合符合用户需求。

最近各种“跨所交易”的模式开始出现： BIUP 等聚合交易所帮用户直接跨所交易；三大交易所的交易所联盟计划；技术服务商推出的交易所 SaaS 产品。

expread.io 、币昇、ChainUP、MasterDax 2.0 都是降低技术门槛+共享盘口深度的交易所 SaaS，通俗来说就是想把开交易所变成开淘宝店。他们的考虑非常类似，总结起来是以下考虑：

1、多个孤立的交易所分割了流动性，不利于用户体验也导致庄家很容易控盘和操盘。币昇交易所创始人刘乐回忆：“今天这个局面在上个世纪的时候也出现过，那时中国第一次出现证券的概念，有一百多个交易所，是全世界最多的。”他认为真正能代表未来的交易所模式是云交易所。

2、在大交易所推出的开放交易所计划中，中小交易所就像是前者的二级分销商，相反，他们面对“云交易所”可能更有议价权；加上这些“云交易所” 初期不收费用只要分成，门槛远低于大交易所联盟，而且不会保留任何用户数据。所以对于中小交易也有吸引力。

大多数交易所希望自给自足，云交易所难以取代大交易所，但有可能会占有一席之地。从 Odaily星球日报采访的情况来看，已有的交易所加入大交易所联盟的可能性不太，毕竟已有自身系统，他们也不太想依附于大交易所。节点资本创始人杜均还直接表示，用三大交易所的 SaaS 系统就是把“命根”交在别人手里。

不过，一旦大交易所的品牌或牌照优势形成，并非能轻易撼动。前面也说了，大公司毕竟有一定商业优势；未来不同地区依然会有当地的交易所龙头。

流量、优质资产、监管三大驱动因素在变，交易所行业终局远未到来。

只能说未来格局可能是：全球/各国有数家头部交易所 + 细分市场头部 + 大交易所联盟与长尾 SaaS。

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