用友 四大(用友 四大咨询合作伙伴是谁)

先上结论：未来3年，金蝶可能是比用友更好的投资标的；3年后，用友的模式更具有长期发展潜力。

四大原因：

（1） 规模和客户角度：规模更大、大客户多的用友转型更慢，中型客户多的金蝶转型更快（定制化+客户意愿+周期性）

（2） 模式角度：全产品线布局、大客户定制偏多的用友短期利润受压制但长期更具潜力；专注ERP云的金蝶短期更容易出利润

（3） 产品思路角度：通用产品加功能的模式更容易放量和节约成本

（4） 估值角度：当前时点，金蝶的估值合理，用友估值偏贵

一个一个说。

规模和客户角度：

规模：用友体量更大，大客户偏多，需留存大量人员负责老客户的运维；

客户意愿：SaaS推出初期产品偏标准化，更适合中小型企业，这符合金蝶的战略定位。

此外，即使以和金蝶同样的推广力度和产品获得同样的收入，从营收角度来说云服务占比变化也会更慢。

从传统软件来看，用友大中客户的收入占比约60%，其中纯大客户占比就有40%；考虑运维和实施收入的话，金蝶现在软件业务大中企业收入占比一共40%+。因此，从客户角度金蝶转云更容易。此外，金蝶云星空定位中型企业已经占据收入较高比例，而针对大型企业的金蝶云苍穹也先于用友推出，更有机会抢占大企业份额。

从用户数可以看出，金蝶的云全面领先。

大客户定制化的程度更高，实施和运维服务占比更高，这和SaaS相对的标准化，相对而言转型更加困难。（注：金蝶的实施运维服务占比除了SaaS化外也有会计上的原因，云ERP不拆收入）另外，从自身意愿考虑，大客户相对不在于初期的巨额投入（所以用license授权对于大企业可能更划算），又更看重数据的安全性从而上云的意愿相对更低。

从周期性的角度来说：传统ERP软件客户分布制造业为主，更容易受到经济景气周期影响而波动。而明年制造业趋势目前看向下，传统ERP软件的销售更容易受到影响

从而，从营收结构上看，金蝶云化进程明显高于用友。用友的软件占比高，更容易受到周期的影响。

从模式看：

用友模式：大而全。用友布局产品线很广，高昂的研发和管理费用在近几年会拖累公司的利润，但从集成化的角度来看对企业更好，未来更可能成为下一个salesforce；同时，销售费用的相对不足也会拖累公司产品的推广。

金蝶模式：小而精。金蝶核心放在ERP云上，研发压力小，销售更集中。

金蝶云的客户，有20%来自竞争对手的转化。考虑到金蝶云续费率80%+，流失客户中有一半都是自己经营不善而无法持续经营。因此，金蝶产品的竞争力总体来看更强。

金蝶和用友的产品各有特色（灵活性VS严谨性），抢夺客户的核心能力在于销售和实施运维服务能力。用友分散的产品线使其销售难以专一，短期对于客户的渗透更可能受到影响。而软件行业尤其是SaaS化后粘性极高，一旦企业使用了之后很难更换。因此，金蝶的策略短期更出色。

公司战略的不同，导致用友的产品更多，但续费率的差别比较明显；而金蝶的产品，总体上看续费率稳定且均值较高。

产品扩展角度：

金蝶从中型标准化产品入手，在标准化产品上加模块做定制化满足大企业需求的方式，相比于用友的定制化产品简单化，会更好。原因在于，标准化产品更容易放量，在此基础上拓展业务更快。另外，产品通用性越强，研发成本越容易节约。

海外SaaS龙头salesforce初期（主推一个产品）研发费用率只有7%，后期扩张产品线也只有12%。

（评论员：李睿阳）