招商信诺“稳健发展”启示录：高端医疗险已成高净值人群购险新趋势

"2020年2月11号之前，我们赔付的新冠肺炎的医疗保险为25单，到目前为止完成了63例的新冠肺炎赔付。"招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官赖军在媒体沟通会中透露了这一大于很多业内大型保险公司的理赔数据。

2003年，招商银行与美国信诺集团成立招商信诺人寿保险有限公司，成为中国加入WTO之后的第一批中外合资的寿险公司。2016年，招商信诺跻身保险业百亿元俱乐部。2019年保费收入180亿元，风险综合评级达到A级，在监管中达到最高级别。

招商信诺总经理赖军

赖军对此颇为自豪，"我们虽然是一家中型保险公司，但在疫情中赔付的数量跟大型保险公司不相上下，甚至更多。从另一个侧面反映了我们保障类的产品是比较多的，我们承担的保险责任从这些数据中也能体现出来。"

独辟蹊径的业务

赖军说起招商信诺稳健发展的原因时，用了三个特点来概括。

特点一是专注专业、稳健经营。大多寿险公司以代理人渠道为主，而招商信诺却是网电营销、银行保险以及经纪代理为主。网电营销做到了行业领先，银行保险专注于长期期缴的保障型产品，经纪代理渠道主要做高端医疗团险，并且做到市场份额第一。

特点二是健康保障、业内领先。招商信诺的外方股东美国信诺集团在全球有150万家直付医疗网络，招商信诺目前也在中国建立了超过800家左右的直付医院，信诺集团服务于全球500强中约40%的企业，服务的客户超过1亿。为了把招商信诺在健康管理、健康保障领域的专长延伸到其他客户，公司在2017年成立了一个全资的健康管理子公司，不单为保险客户提供健康管理服务，也可以为非保险客户提供相关的服务。

在疫情期间，招商信诺在1月份疫情爆发后就采取了几个应急的措施。开通了绿色通道，扩展保障责任，提供额外服务，比如通过健康管理公司推出全流程一站式的送药服务。到了4月底根据疫情再次扩展了30多款产品的保险责任。

特点三是科技创新，以客为尊。"我们希望通过持续的创新服务让客户能感受到简单、便捷、安心的保险服务。虽然我们是一家中型保险公司，但是在新技术投入上还是很有成效的。"赖军说。

正是从自身的长处和特点出发，2015年－2019年间，招商信诺寿险业务年均增速达到23%，超过行业平均增速六个百分点；净利润平均增速达到47%，行业平均为17%。仅2020年1－4月份，招商信诺净利润便达3.8亿。总资产从2015年底的180亿增至2020年4月底的640亿，年均增速达34%，行业平均为14%。

图：2015年－2019年，招商信诺寿险业务与行业平均对比

"336"原则破解购险疑惑

"稳健是招商信诺的定位，我们的策略一是巩固根据地，二是拓展新领域。要实现这个策略，我们有三个关键点：以客户为中心，以科技为支撑，以健康保障为专长，"赖军说。

从以客户为中心的角度来说，招商信诺希望从产品到服务都是从客户的角度出发，而不是强行推销保险公司的产品。

招商信诺人寿副总经理兼总精算师、首席市场官蔡廉和

招商信诺人寿副总经理兼总精算师、首席市场官蔡廉和说，"我们用了近一整年的时间开发了‘336’的保险购买逻辑，为客户解决怎么买保险的问题，其中包括三个购险原则，三个保障支柱以及六张保单，以此覆盖所有人、所有阶段的保障。"

"336"的第一个"3"指的是购险原则。它解决三个问题，即为谁保，保什么，怎么保。

1/3为谁保：遵照的是收入重要性原则，即在一个家庭中为主要的收入来源者先购买保险。"比如说爸爸是收入的最主要的来源者，妈妈是次要来源者，孩子没有收入，那购险顺序就是爸爸、妈妈和孩子。"蔡廉和说。

2/3保什么：保什么依照的是损失重要性原则。这其中有三个要点。

要点一是先保护好自己，再保护家人。在保护自己的时候，按生老病死的重要性，先考虑身前疾病的风险，再考虑身后的保险。所以，在排列保险的先后次序时，一定把医疗险放在前面，身故保险放在后面。

要点二是重要性原则，即突发的、重要的事件的优先级一定大过一般事件。比较重疾险和一般医疗险，一定把重疾放在一般医疗险前面；意外险是突发的、严重的，一定放在定期寿险前面。

要点三是眼前的风险一定大过远期的风险。重疾险、医疗险、意外险是眼前的风险，养老险、传承险是未来的风险，相比之下，一定要把眼前的风险先放在前，把远期的养老险和传承的风险放在后。

3/3怎么保：蔡廉和说，"当知道要买什么保险时，我们遇到的另一个困惑是，同一款重疾险、医疗险、意外险有不同的形式。有的是纯保障的消费型产品，也有可能是带储蓄功能的产品，还有10年期、20年期，怎么保？怎么买？" 蔡廉和的建议是，这要遵循保障最大化的原则。比如在收入有限的情况下，如果消费型的重疾险可以保50万，带储蓄功能的重疾险保20万，一定要买50万的重疾险，这是以保障最大化为原则。

"336"的第二个"3"指的三大保障支柱。首先是最底层的社会保险，如医疗、养老、生育保险、失业保险等。其次是企业补充保险，最后是个人商业保险。

"谈到自己掏钱买的保险时，要考虑花的每一分钱是不是值当？"蔡廉和说，"我建议大家把已经拥有的社会保险和企业保险拿出来分析，哪些有了，哪些还不够，这之后掏的每一分钱为自己买的个人商业保险才是最值当的。"

"336"的"6"便是招商信诺提出的一个主张，即主张人的一生有6张保险，按购险原则、损失重要性原则，依次是重疾险、意外险、医疗险、寿险、养老险和终身寿险。至于买多少，也要根据个人的收入状况和家庭状况分析决定。

高净值人群释放健康保险潜力

"高端医疗险是高净值人群购险的新趋势。"赖军说。

招商信诺发现，中国和海外高净值人群在健康医疗管理方面有很多不同的习惯。国外有自己的家庭医生（英文叫全科医生），遇到健康问题时，会先通过全科医生做初步诊断，再去找专科医生。"但是在国内，很多高净值人群都是信自己，信自己的意思是与医院或者一些医疗资源建立自己的医疗关系。但这对他们来说是耗时耗力的，因为这需要提前建立关系，而不是等到生病时临时抱佛脚。"

总体而言，国内高净值人群对于高端医疗险的认识还处于一个初始阶段，高端医疗险能带来的服务他们也不是很了解。"金钱不是高净值人群考虑的因素，反倒是医疗资源的获取才是最关键的。目前国内主要的购买对象还是公司高管，几大互联网头部企业都为高管购买相应的高端医疗险。在国外500强企业里面的40%都是我们的客户，为他们的高管提供全球医疗保障。"赖军说。

招商信诺的优势在健康领域很明显。与医疗中介机构不同的是，美国信诺集团与全球150万家医疗机构直接签订合同，招商信诺与中国800多家医疗机构直接签订合同，与医院直接对接。

"招商信诺成立健康管理公司，针对保险以外的客户，也是因为我们完全可以利用医疗网络做同样的事情。"赖军说。

由于招商信诺与各大医院建立了广泛而深入的联系，对于一些知名的私立医院，招商信诺的保险赔付便占据其收入的不小比例。若客户想去国内的三甲医院、公立医院，招商信诺也提供相应的资源。

曾经国内有一个小女孩得了 "蓝嘴唇"病，学名叫做"肺动脉高压"，这个病症非常罕见，患病率约为全球人口的1％。国内诊断这个孩子只能存活3个月的时间。幸运的是，孩子父母购买了招商信诺的高端医疗险。了解到情况后，招商信诺通过全球医疗网络了解到，加拿大有医院可对症治疗这种疾病，继而通过其医疗团队的接洽，紧急敲定主治医生和会诊时间，在8天内将孩子转运至加拿大医院并得到了有效治疗，因为是高端医疗险的用户，客户不需要支付任何费用，招商信诺直接与医院进行了医疗费用结算。赖军说，"这个例子可以展示，我们的优势在于对专业、优质医疗资源的掌握，而不仅仅建立关系。"

除了掌握资源，海外医疗服务也需要专业的团队打理。这是一个复杂的流程，首先需要翻译病例提交给美国的医院，看是否有合适的治疗，到美国治疗后还需要有人翻译，看完病若需回国养病，也需要有国内的医院接续治疗。

在美国信诺之外，信诺国际有23个拥有行医牌照的医疗总监，另有11名护士，56个医疗助手，100多位医疗协调员，由他们来帮助全球客户寻找合适的医疗资源。在中国，招商信诺成立了一个由医生组成的中国专家委员会，这些医生来自全国40多家医院，由100多个资深的主任级的专科医生组成，提供国内医疗需求的帮助。

"我们的使命是帮助客户更健康、更幸福，更有保障。保险产品的成功在于精细化的服务和客户的信赖，而在健康领域，这正是我们的优势。"赖军说。

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