在收入水平逐渐提升的情况下，越来越多的人接受并热衷于提前消费，这也成为我国商业银行信用卡业务迅猛发展的先决条件。各大商业银行聚焦信用卡业务，将零售业务转型定位在信用卡业务上，从物力、人力、财力多个角度加大投入力度，推动信用卡业务发展。

然而从信用卡市场现状来看，信用卡营销经历了旺盛期之后，正处于增速放缓的阶段，各商业银行在营销过程中突显出信用卡分期费率高、定价方式不合理、产品同质化严重等问题，对于信用卡市场发展非常不利。

因此探索信用卡市场营销问题，切中消费者需求与市场发展规律，优化信用卡营销策略，已经成为各商业银行信用卡业务持续稳定发展必须面对的问题。

一、信用卡的定义

信用卡，本质上是一种电子支付卡片，分为实体卡和虚拟卡两种形式。一般情况下，信用卡指的是商业银行按照以信用水平为依据发行的支付卡片，功能涵盖了存取款、消费信贷、支付结算等。

通常情况下，信用卡的正面标记卡号、卡片有效期、持有者姓名拼音以及银行姓名等内容，背面为银行卡相关信息以及签名条等。信用卡使用属于一种非现金交易形式，从另一个层面来看属于更为简便、快捷的信贷业务。

信用卡客户可以使用信用卡在线上或线下购物消费，同时可以在银行进行取现交易，在支付交易之后，银行会就定期发送账单信息，客户按照签约日期还款即可。

商业银行信用卡的功能与特点主要有以下几方面：

（1）支付结算功能

信用卡持卡人通过线上渠道或者实体店铺使用信用卡购买服务或者商品，信用卡支持线下 POS 支付和线上支付。先消费后还款为消费者提供了极大的便利，同时可以进行分期还款。

（2）消费信贷功能

银行系统会根据客户在本行的资产情况和征信数据提取的情况对该客户进行一定的额度的授予，客户在信用卡可使用的额度内消费或借款。

在使用一段时间后，银行会根据持卡人用卡情况主动或被动接受持卡人的申请，对卡片授信额度调整，分为永久调整或者临时调整。

从本质上来讲，使用信用卡属于一种短期贷款业务。

（3）电子货币

信用卡作为一种电子货币，在卡组织选择方面，不仅可以选择银联，同时可以选择 JCB、万事达、VISA 等国际卡组织，不同的卡组织中，信用卡持卡人的消费场景也不同，可以在国外或者国内消费，在一定意义上是对传统纸币的替代。

二、信用卡产品现状

农业银行作为国有四大商业银行之一，为更好的适应时代与市场发展要求，在信用卡业务方面投入大量资源，在数字化转型的社会大背景下，凭借不断更新的产品来争抢市场份额。

现阶段，FY 农行可自主通过官网申请的信用卡有九个系列，前些年一直以燃梦信用卡及 QQ 信用卡为主要推销卡种，但由于农业银行信用卡的战略转型，燃梦等终身免年费信用卡已退出历史舞台。目前 FY 农行信用卡可申请产品虽然数量较多，但是针对性不强，且种类繁多，缺少营销推广卖点。

三、信用卡产品成本与价格

价格作为信用卡营销中十分重要的一个方面，与营销成果及盈利有着最直接的关系，合理的定价不仅可以拓展客户群体而且能扩大利润空间，同时是服务和渠道的营销组合的策略基础。

信用卡营销中价格策略对信用卡来说一般指的是年费、工本费、透支利息、存款利息、手续费等，在监管部门政策监管下各商业银行的信用卡价格策差距很小。

FY 农行信用卡年费及工本费标准由总行统一制定，目前 FY 农行信用卡年费收费区间为年，如果中途销户，年费则不退。客户办理信用卡，一般首年免收年费，而对与馨医卡、乡村振兴卡、公务卡等通过线下办理的特殊卡种实行终身免年费的政策。

客户办理信用卡收取免费以首刷为计时标准，且收取年费后一个月内，可以拨打官方客服电话，申请消费后返还年费。FY 农行通过这样的政策有利于吸引新用户，同时也激励用户主动使用信用卡消费。

FY 农行透支利率为日利率 0.05%，从银行记账日起对透支金额计息，并按月计算复利，且农行国内卡种采用统一的透支利率。而信用卡会有一段时间的免息期，根据卡种的不同，一般在 50 天左右。

对于信用卡内的存款视为溢缴款，各家商业银行对溢缴款的规定大致相同。目前农行信用卡溢缴款暂不计付利息（双方另有约定除外）。

信用卡手续费一般分为分期手续费和取现手续费，现随着时代的发展，信用卡业务条线多了 POS 刷卡、第三方支付手续费收入。

客户在资金紧缺的情况下，选择信用卡取现或者现金分期消费分期等手段，缓解资金压力。信用卡分期分为额度内分期和商户分期。目前 FY 农行额度内分期包含账单随 e 分期、账单分期和消费分期、现金分期以及额度内商户分期。专项分期则为乐分易、汽车、家装三种分期业务。

汽车分期需营业网点与汽车经销商合作，汽车分期与家装分期由 FY 农行特定的一些网点推行业务，而乐分易及额度内分期则每个网点都可以开展。在没有活动与优惠的情况下，账单分期和消费分期的手续费均为 0.6%，为拓展业务，扩大市场占有率，FY 农行经常对分期业务提供一定的优惠。

信用卡取现的手续费指通过自助终端或者柜面对卡内信用额度以现金的形式支取，FY 农行取现手续费为 1%，且无免息期。除分期及取现的手续费外，POS 刷卡费用及第三方支付的手续费收取也逐渐成为 FY 农业银行信用卡手续费收入的重要组成部分。

但此类手续费一般是向商户收取，与信用卡持卡人无关，无需信用卡持卡人支付。POS 机信用卡消费正常情况下为 0.5%，上不封顶，POS 机条码支付为 0.38%上不封顶。

商户二维码的手续费与客户在银行的资金留存有关，对一部分手续费进行减免，但商户二维码对信用卡支付有一定的限额，限额的大小与网点办理业务时提交的申请有关。

在 FY 农行信用卡营销过程中，会与商户二维码、POS 等联动营销，并提供消费活动，吸引客户刷卡消费，促进卡电业务发展，提高 FY 农行信用卡收入水平。

四、信用卡现有的营销渠道

FY 农行营销信用卡的渠道分为线上、线下两种渠道，主要是线上客户经理北极星扫码办卡，掌银、网银申请办卡；客户在网点内超柜、柜面申请办卡；客户经理上门批量办卡。

由于科技的发展，行业间的竞争，客户越来越不愿进入营业网点办理业务，因此线上渠道已成为 FY 农行信用卡营销的重要手段，在不断的优化与改进之后，农业银行推出了北极星办卡业务。

客户经理登录农行信用卡微信公众号，录入个人信息（农行员工已由上级行批量导入员工信息），并进行面部认证，认证通过后，方由有权限对业务种类进行选择。北极星分四块内容：获客、活客、分期、商户。获客板块分为员工面对面发卡，员工远程发卡。

由客户经理选择并生成信用卡申请二维码，面对面发卡需客户与客户经理合照，此方式审批成功的信用卡，可直接邮寄到客户指定地点。

远程发卡不需合照，但客户无法选择收卡地点，统一邮寄到客户经理预设网点，客户需要等待接收短信后，到营业网点面签后，方能拿到卡片。活客板块分为刷脸激活与定向邀约，客户可直接扫码对自己的信用卡进行激活。

分期板块为乐分易和专项分期，客户可直接扫码办理。商户板块为客户经理外拓商户二维码时使用。

二维码扫码可以省去客户经理随身携带资料，也无需再另外收集客户纸质资料，所有业务线上办理，电子资料留存。客户经理可随时随地并远距离营销，节省了人力物力，节约了人工与时间成本，客户体验也得到了提升。

线下办理信用卡渠道主要是厅堂和外拓办理，为客户来到网点在超柜或柜面申请办理信用卡和网点员工上门办理信用卡。客户来网点办理卡片分为两种情况一种为系统自动推荐，一种为客户主动申请。

一般系统自动识别的客户审批速度较快，办理额度较高；客户主动申请的后台审核相对严格，额度审批较小。超柜无需留存纸质凭证，客户经理需签字、拍照，其实质与线上相同。柜面申请信用卡则需留存客户手写资料，电子资料上传，纸质资料随传票保存。

客户经理上门办理的线下信用卡，为需要核实工作单位的特殊卡种，如公务卡、馨医卡等，客户经理需把纸质资料补充完整后手工录入系统，并上传纸质资料、单位合照，提交上级部门审批。

此类卡种虽申请费时费力，但免年费且额度相对教高。线上与线下相比，线上省时灵活，线下费力但可与客户近距离接触同时营销其他业务。

结语

FY 农行信用卡种类较多，但是主要推广的产品较为局限；产品价格主要有年费、手续费及其他费用；营销信用卡的渠道主要有线上、线下营销两种渠道；日常销售活动分布客户用卡的各个阶段。

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