山东民和生物科技有限公司董事长(山东民和食品有限公司)

第35届中国植保信息交流暨农药械交易会(简称 “植保会”)于11月22日-24日在福州海峡国际会展中心举行。

植保会展示面积100,000多平米，吸引来自全国31个省(区、市)植保系统、专业化防治组织、农药械生产企业、经销商、合作社、家庭农场主等18万以上人次参观采购。

农世界网作为植保会媒体支持单位，派出2位驻场记者在会场，通过“网上看展”栏目，让广大农业人能及时、快速了解植保会现场情况。

植保会现场，农世界网记者对民和生物市场总监张鹏伟先生进行了采访。

企业介绍

山东民和生物科技股份有限公司（以下简称“民和生物”）成立于2009年，注册资本一亿元，国家高新技术企业，全国股转系统（新三板）挂牌企业，证券代码836448。母公司为山东民和牧业股份有限公司。

民和生物以母公司丰富的产业资源为依托，立足新能源、新肥料、新养殖、新网络的发展模式建成了沼气发电、沼气提纯生物天然气、沼液浓缩提纯、有机肥等高新技术项目，开发出了以沼液为主要原料的叶面肥、冲施肥、有机水溶肥、药肥增效剂及各种功能性肥料、有机肥，走在了中国清洁能源、生态农业的前列，树立起行业低碳环保的标杆。

以下内容根据采访录音进行整理。

民和生物与植保会

张鹏伟先生告诉记者，民和生物每一年都会参展植保会，与以往相比，此届展会虽然观众不如以往多，但客户越来越精准化，问的问题也越来越直接，从仅关心价格高低变成了关心效果，关心花期果期的不同表现等等。

民和生物一年会推出一到两款新品，此次亮相植保会的是新品千味素有机系列。

为还原大众心中农产品“小时候”的味道，该产品坚持民和生物的一贯原则---有机，里面含有的发酵得到的纯天然植物生长激素，通过了全世界范围内的所有国家的有机认证，让人们不再“谈激素色变”。

该系列产品针对的是需要提高品质，对品质要求比较高，具有高附加值的经济作物，比如柑橘等比较贵的果蔬，力求使民和为客户产品背书。

在消费分级的环境下企业都在选择自己定位的波段，确定服务的人群，民和生物选择服务消费顶端这类人群，是因为坚信有机才是王道，是将来的趋势，虽然受众可能会少一些，但是它有将来。

张先生说：“你要相信一句话，物美价廉的东西是死得最快的，因为没有空间，没有长久的利益，产品也是一样，所以我们想一直处在食物链的顶端。”

农业洗牌

参展观众的精准化说明他们在进步，在提升，所以也代表这个行业将来会越来越精细化。

目前，整个农业都在洗牌、转型，近两年农资市场环境不佳，行业洗牌会倒闭很多没有目的性、没有核心产品的公司，还存在的厂家肯定会越来越精细化，这些企业对产品的挑选也会顺着国家的形势，会生产一些比较特点、有趋势的产品。

现在老百姓越来越重视购物的品质，好口感、高品质的需求是将来的趋势，企业都在转型。例如，前两年是水溶肥，这两年水溶肥市场趋于透明，很多企业转型做特肥，民和生物坚持公司的最初定位，一直在特肥生产领域探索。

“相同两块儿地，使用我们的产品的地不仅产量高，而且价格好，我们的姜一斤就是比别的高9毛钱。”张先生说，“现在国家在提倡减肥增效，我们的产品可以真正做到无添加、纯有机，这是我们的核心竞争力，我们一直做的事情就是铺路高端，相信未来。”

肯定每一环节价值

“你们会直接做终端吗？”“不会。”

“真不会吗？”“真不会。”

“蒙牛、伊利来找，你们会吗？”“会，但是我们绝对不会因为100亩、200亩就选择做终端。”

每个环节都有每个环节存在的价值，其实农资存在很久了，哪一个环节肯定是有它自己的贡献，不同环节的利润空间，大概都已经固定，作为企业，张鹏伟先生认为不能破坏任何一环，否则会出更多的问题。

中间商也有它的价值，比如服务。不可以因为钱不好赚就去掉这一环，否则企业根本没有那么多精力替代中间商的工作，况且如果没有价值，市场早就将它被淘汰了。

农业是朝阳行业

“虽然现在农业有很多问题，比如说使用者老龄化，他们的认知程度有限，但早晚有一天是年轻人来做这件事请，他们会越来越专业，越来越精细。”张鹏伟先生说，“我认为我们做的事情是有未来的，农业很难，公司投入了三个亿还是在一点一点地做，因为领导也看出了未来，看到了方向。”

谈及新农服，张先生告诉记者，虽然民和生物走的是传统路线，但也在接受。2018年，公司将叶面肥产品与东北地区的飞防连接在一起，也做了一些增效类的产品，产品分子小，可以当成增效剂来使用。

民和生物坚持不把战线拉太长，先努力在自己的领域做到王者。

在农资市场销售普遍不好的环境下，民和生物也取得了不错的成绩，究其原因，张先生认为这主要得益于企业扎实、维稳的策略。

民和生物2009年成立，但是真正推出产品是在2014年，期间的5年，公司一直在做技术工作，其中包括与很多科研院所合作做了很多的试验，通过试验数据、报告，得出哪些产品有优势、在哪些方面效果好的结论后才推出产品。

张鹏伟先生说：“农业一直说是朝阳，但一直没到中午，但我觉得现在已经好很多了，国家也越来越重视。虽然市场越来越不好，但我们接受洗牌的过程，我们相信潮水褪去后我们肯定还在，而且还穿着衣服。”

传承母公司特质

民和生物的产品至今未进行线上销售，而且公司对一些私自线上销售产品的经销商也劝阻其下线相关产品，说到原因，销售总监张鹏伟先生说：“民和生物想要的是什么？线上线下如果能连起来，我们希望把它打造成立体的宣传和服务。”

民和生物母公司是山东民和牧业股份有限公司，是亚洲最大的笼养鸡企业，成立了三十几年一直只做养鸡。所以民和生物传承了母公司的一些特质，张先生认为：做商业最终还是在做时代，不管做什么，还是以产品、以原料说话。将来农业越来越精细，空间会压缩得越来越小，只有原料的优势才是最终的优势。

张鹏伟先生说民和生物尚属于农资界的一位小学生，还需要不断地学习先进的营销方式、先进的产品理念。民和生物不封闭，吸收相关经验也比较快，但公司本质上还是在踏踏实实地去做一件事情。

入行多年，张先生在销售、市场、技术岗位都有工作经验，也曾任职于其他公司，但民和给了他不同的感觉，他知道自己做的是一件健康的事情，是对未来是很有帮助的，是必须要做的。

张先生讲：“现在一些不在民和的员工，我们不给工资了，照样在给我们宣传，他也认可我们的理念，觉得中国未来肯定要走有机这个方向，不管为公为私都是好事，这是对我触动比较大的地方。”

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